主办:人力资源和社会保障部人事考试中心  协办:  赤峰人事考试信息网 设为首页加入收藏联系我们
主页 > 通知公告 >

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

2020-05-23

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?这两个问题看似相似,实则确实相似。然而,要想做好一个合格的销售人员,涉及的方方面面太多。首先是你如何做一名合格的销售人员?做一名合格的销售人员,你需要具备什么样的性格、品德?小编看来,想要做好一个合格的销售人员,你需要会演戏,看起来忠厚老实,说话做事诚信,实际上老谋深算,老奸巨猾。当然,这是一次性交易,例如卖车卖房。如果想终生获得此客户的订单,那你就要真正的让客人觉得你可信,而且真的为他牟利。

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

小编我不是销售,所以对销售人员的条条框框不是很清楚,我是一名技术人员,因为我知道,很多老板都是销售出身。毕竟,只有东西卖出去了,才能转化成钱,才能有一切。所以说,我认为销售始终都是最重要的。所以,小编我对销售人员都是非常钦佩的,不光是他们的谈吐、还有脑筋应变能力,还有他们的待人处事都是那么的看起来让人感觉完美!确实,商场如战场,细节决定成败,销售人员,从走出家门的那一刻,就上了战场,西装革履,皮鞋铮亮。


【一】做销售最重要的是什么?


销售最忌讳的就是强买强卖。


做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?


在几十年前的保险业使用的是地推模式,也就是沿街发传单,这种效率又低,又容易给人不好的感觉,其实这种销售方式是错的。再比如当你去超市购买东西,总会有一个售货员在你屁股后面跟着,你就感觉到被监视,本来有购物的想法,结果不买了。


可以说,很多人虽然做着销售的工作,可是压根就不懂得什么是真正的销售。


其实销售的目的是让销售员和顾客都能获得一种满意的感受。顾客有这个需求,你正好能提供这个需求,这才是好的销售方式。


说完了利益上的销售,在生活中依然会有很多人都在用给己所要,而不是投其所好的模式,也就是你认为挺好的东西,你总是推荐给别人,但是别人不一定认可对不对?比如你在生活中有没有遇到一些亲戚滔滔不绝地跟你说,这个东西可好了,那个课程可好了,你去买吧,巴拉巴拉。


做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?


对方没有注重你的感受,不知道你的喜好,只是在给己所要,而没有投其所好,对方没有注意到,TA认为的好,我们并不一定觉得好对吗?


再比如现在每个人都会加一些群对吧?你在群里面会发现,很多有一些思想的人,会有一种传播欲,他们会加很多群,然后大量去转发文章或者文字,去传播他们的思想和理念,但是这样的效果呢?


其实很差,因为他们传播的东西,也许只有他们自己愿意看,他们从来没有想过接收方想看什么样的内容。所以发的再多,加再多的群,也是事倍功半,更有可能是在做无用功。我是心理咨询师,我会加一些学习成长类的群,我发现有些卖课程的老师们,他们会每天在群里发一次课程链接,可是这样效果呢?


其实也很差,因为他们只是机械性的发课程,并没有激发人们阅读的兴趣,所以不管发了多少次,也真的可能无人问津。


有很多人会觉得自己内向,不善于销售,那么性格真的对于销售的成功起到重要的作用吗?


其实是会的,我有一次去一家超市买东西,看店的是一名十七八岁的小伙,我问他这个东西怎么卖,多少钱?


做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?


小伙是一声不吭,拿眼看了我两眼,然后回屋把老板叫了出来。大人出来以后笑脸逢迎地跟我介绍这个东西,我觉得价格合理就买了,然后就问老板,那个男孩是您儿子吗?老板说那是他侄子,暑假了来店里打工,我哦了一声,心想这男孩太内向了,顾客问话,一声不吭的,以后要怎么在社会上立足呢?


一般来说做销售的人性格大多数是外向的。


因为你得人活脸熟,活跃气氛,让顾客感到一种热情对吧?而且做销售时间长了,就算是性格内向的人也会慢慢变得外向,因为你每天都会与各种各样的人打交道,总在家里蹲,和总在外面打拼的人,你能从面向上就能看到差别。


销售其实很简单,只要你有方法,你就能把你想要给别人的,推销出去。而且销售的第一步往往看你这个人的人品,有的人在面相上给人感觉善良和踏实,人们就愿意在他这里买东西,对吗?人们会觉得靠谱,并且在了解了这个人以后,发现他的人品确实是好的,别人信得过他。


做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?


而且更重要的是他的客户会自动地帮他介绍更多的客户,也就是说当一个人的人品好,他说的话有威信,那么他销售的东西也会让人感觉到是好东西,人们就愿意购买。


说完了人品,第二个,就是产品确实是好的,而且你是用过的,这样你在推销的时候就有底气,人们通过你的介绍,会更直接的了解你给人们推荐的东西,也就有了推销出去的可能。


你是在给他人服务的,你尽力把服务做好,而不是在销售的过程中惦记着他人兜里的钱,我想说,人们都有第六感,对方会感觉到你的意思的。所以说你要做的就是把服务工作做好,让客户感到满意,你让顾客满意,顾客自然就会对你付费,因为顾客也想让你满意。


销售其实就是做好客户服务并获得佣金的过程,但是如果过程不好,你带给客户不好的体验,你就留不住客户了。


做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?


所以综上所述,第一是你这个人的人品好,口碑好,第二产品确实是好的,并且你亲身体验过这个产品,第三你再去学习一些销售技巧,这就可以了。


有关销售方面的书籍,相信大家都看过不少,那么我今天只推荐给你们一本书,这本书很薄,很快就能看完,言简意赅,是《一分钟销售员》。


而我以上有些内容,就是出自这本书,可以说这本书给我的帮助很大,我虽然不是一名销售人员,但我在写作,我在做心理咨询。我的每篇文章,每一次咨询都可以看作是一次销售,你带着一种美好的感受去做这件事,你就不会觉得累,会很自然地完成它。


如果我们每个人都去掌握这些销售的正确方法,懂得说话的技巧,拥有换位思考的能力,那么我们每个人都是一名合格的销售人员。


做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?


你带着温暖和体贴,不要再强买强卖,人际关系是细水长流,可能他现在没有这个需求,但不一定以后没有对吧?不要急,做人也好,做事也好,要学会淡定,语速要适中,说话快的人往往会给人感觉焦虑。并且语音语调适中,你想想在公交车上大嗓门说话的人,你对他们会有什么好感吗?


其实在这个社会上最重要的不是去赚钱,而是学会做人。


要记得赚钱是顺带的事情,销售的目标是挣钱,但是销售的目的是为了让双方都能获得美好的感受。《三傻大闹宝莱坞》有一句经典台词:追求优秀,成功自然追随你。所以要好好地把自己修炼好,然后把每一个销售步骤都做好,首先要让你自己感到满意,那么结果也会是让你满意的。


【二】做销售最重要的是什么?


1、肯定自己也就是要自信。


做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?


销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己,肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己,却指望顾客会喜欢你,那实在太难为顾客了。


“销售员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己。”


2、养成良好的习惯。


有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个;有的人将下班时间定为晚上9点,也有人5点半就想着回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……


人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使你一辈子受益。

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

3、有计划地工作。


谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?


如果你是一个销售员,不妨先自己评量,选择一个行业或一个区域,深入了解此行业的动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。


4、做个有心人。


“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?


多问自己几个为什么,才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。


台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。


作为一个销售员,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。


5、具备专业知识。


销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”


面对咨询而无法提供完整或立即的答复,“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”,“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

6、建立顾客群。


一位销售新手拜一位超级销售员,正巧有业务电话,只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容。


问她业绩为什么会那么好时,她顺势拉开档案柜对这位新手说:“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。


通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。


7、坚持不懈。


(1)坚持在同一行业做下去。


虽然各行业的销售原理是通的,但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。


不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。


很多时候换了行业,之前的人脉、关系、资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于销售人员的成长。

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

(2)坚持在同一家公司做下去。


很多销售人员没有定性,经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。


首先,三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰销售人员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。


其次,客户认同你,不是认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?


销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。


第三、坚持在一家公司做。只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。


第四、你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。


不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对销售人员的挑战是非常大的。

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

(3)坚持客户跟踪与维护。


很多销售人员与客户初步接触后,在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后),销售人员就开始了积极跟踪。


一开始,销售人员表现了一定的积极性,比如发发短信、打打电话等等,可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,短信也不发了,电话也不打了。很快,客户就忘记了你。


其实做销售比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。


销售人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。


我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。


(4)坚持学习。


竞争环境非常激烈,销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平,而这些对职业成长是非常有帮助的。


销售人员必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。


8、做正确的事。


做销售最重要的是什么?大部分人都理解错了


销售员销售商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。


女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。


你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

9、知识面要广。


销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。


因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。


在学习的过程中,尤其要注意多向经验丰富的前辈或优秀的同事学习。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级销售员,学习别人的优点也是最快的方法。


10.正面思考模式。


失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。


台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”


爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”


11、良好的个人形象。


你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。


心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。


结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。


另外,由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力,相对地厌倦压力,冀求快乐从容。


一些销售员最令人讨厌的就是死磨活缠,将自己的业绩压力转嫁到客户身上,而超级销售员则是快乐希望的传播者,无压力销售将是最好的个人形象。


12、良好的心理素质


具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。


只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。


销售是个极具挑战性的职业,也是很苦的职业。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务……


销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但只要有解决的耐心,有百折不挠的精神,和坚持不懈的韧性,相信每一位销售人员都能够获得最终的成功。


【三】销售最核心的东西是什么?


销售在具体执行层面上,有两件事情最重要,一件是发现客户的需求,另一件是把客户需求与你的产品和方案建立链接。


那么,销售的核心是什么呢?


个人以为三个字可以概括:“他赚了”,这里的“他”是指客户。


其所谓的“他赚”了,简单理解就是客户觉得他所买的东西的价值比他付出的钱要多,要值得,起码当时心里觉得“赚了”。我们可以试想一下,假如在我们面前有一架天平,天平的一端是客户愿意出的价格,另一端是你能帮客户解决的问题。如何让“价格”这一端翘起来?可能唯一的办法就是在另一端加大重量。


如何加大重量呢?


方法有两个,一是要么解决的问题多,二是要么解决的问题大。要想问题多,就必然要多挖掘客户的问题;要想问题大,就必然要加大客户痛苦,因为“大”是一种感觉,只有客户觉得问题大才是他的痛点。

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

我们就先说“多”的问题,怎样才能多起来呢?很多销售人员的第一反应就是我的产品功能多。其实这个想法是不正确的。销售人员要反思一个问题,产品功能再多都是我们自己的事,和客户有啥关系呢?其实客户判断产品是否好的标准只有一个:产品能否解决了他的什么问题和能带去什么需求、好处等?


怎么办?所以销售人员做销售首要任务是要去了解客户的需求,而不是让客户先了解你的产品。了解清楚需求之后,再针对客户的问题,结合你的产品陈述,这就是销售中“说”的技巧。


再说“大”的问题,销售中有一句话,钱不是问题,问题不够大。把问题搞大,就是和客户一起发现这个问题给客户所造成的影响,也就是扩大痛苦,通称“痛点”。谁能解决的客户的痛点,客户购买的急迫性也会越强,成交几率也就会越大。这里面还有一个销售原理,就是不同层次的客户往往会购买不同的东西,这又直接决定了解决的是大问题还是小问题。同样的产品,你可以销售产品功能、卖产品附加值、卖产品及公司文化、卖利益等。卖的对象层次越高,销售人员需要解决的问题越大越多,产品也随之越值钱。这就是销售中利益链接的技巧。


自然间竞争的规则是大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,也是销售中竞争理论的基本哲学。总之,销售人员要想做好销售必须让客户感觉到“他赚了”才是核心。


【四】销售的核心是什么?不是卖东西,而是打造人际关系


许多的销售员认为销售的核心就是卖东西,其实这是一个错误的观念,就是因为秉持了这种错误的观念,这种销售员太“老实”了,他们才总是在销售中处处碰壁。他们每天脚步匆匆,穿梭在大街小巷,敲开一扇又一扇陌生的铁门,回到家已经是满身臭汗,疲惫不堪,但业绩却与他们的体力消耗不成正比,与他们付出的努力不成正比,付出了却没有收获,他们很困惑,他们彷徨,他们不屑,他们感到命运的不公。我们从小不就是受到一份耕耘一份烧化的教育吗?可是我明明已经耕耘了,为什么没有收获呢?


他们在烈日下奔波的时候,有些销售员却悠闲地坐在办公室里吹着空调,他们只是轻松地接几个电话,说几句话,却轻松的销售成功,做出业绩。这个世界为什么如此的不公平呢?这些老实的销售员们还蒙在鼓里,他们没有领悟到最重要的一点,那就是打造人脉是销售的关键。有两个朋友相约到河边去钓鱼,他们两个人都是钓鱼的高手,两个人来到河边开始钓鱼,因为有着非常丰富的经验,所以很快两个人都有了大量的收获,钓了不少的鱼,而且今天正好是周末,前来钓鱼的人很多,大家发现他们非常轻松的就钓上来了大量的鱼,非常的羡慕,他们认为之所以能钓上了这么多的鱼是因为那个地方的鱼比较多,所以他们也纷纷来到两个高手的附近下了鱼钩。可是这些人在这里钓了半天也没有什么收获,半天也有没钓上了一条。


做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?


这时候有个高手看不下去了,就对大家说,大家伙,钓鱼是需要技术的,你们看这样行不行,我来教你们钓鱼,告诉你们方法,如果你们用我教的方法钓到了鱼,那么每钓到十条鱼,就要分给我一条,不够10条的我不要,你们看怎么样?大家纷纷说这个法子好,纷纷响应。于是在接下来的时间了,这位高手也不再钓鱼了,而是用全部的时间开始教导大家如何钓鱼。最后一天下来,这位高手虽然没有时间去钓鱼,但是教会了很多人进行钓鱼的技巧,这些人钓上来了大量的鱼,于是纷纷把自己钓上的鱼分给了这个高手,你一条我一条,最后一天下来,这位高手也收获了满满的一筐鱼。与此同时,他还结识了很多志同道合的朋友,大家也都很尊重他了。我们反观另一个人,他的钓鱼技巧也非常的高,但是这一天下来,他除了钓了大量的鱼以外,没有获得其他的乐趣。而另一个钓鱼高手却没有享受到这种乐趣,他没有获得朋友,也获得尊重,只是孤单一人。


销售的重点在于建立一种稳定的高效的销售网络。为什么有的人能轻松做销售,有的人累死累活的却做不出业绩,其实就是因为别人已经建立起了销售的渠道,有了稳定的渠道后,你会发现,销售做起来其实很简单。这些老实的销售员们还蒙在鼓里,他们没有领悟到最重要的一点,打通人脉是销售的关键。现在有许多销售员认为,销售的关键就是在于有一个好的产品,只要有个好的产品,不怕卖不出去,任何销售员在他销售生涯中,不可能都会碰见好的产品。

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

销售其实就是买卖人际关系。现在讲究双赢,伙伴关系,基于相互依赖和相互满意,一方得到了满意的服务,而另一方得到了利润,双方从中都可以受益,何乐而不为呢?但是对于一个不善于应酬的销售员来说,伙伴关系从何而来?吃喝应酬其实并不是一件简单的事情,很多的销售员就不懂得如何去吃喝应酬,不屑于吃喝应酬,甚至害怕跟人吃喝应酬,结果使自己成为不受欢迎的人,失去了很多成功的机会。长久以来,中国人对吃喝是十分注意的。民以食为天,强调的是吃,一招鲜吃遍天,说的也是吃。以吃喝为基础的文化现象十分流行,比如烟文化酒文化茶文化等。


至于吃喝在社交中却是相当微妙的,而且是十分有效的。有的销售员不屑于吃喝,一是他们认为做东请客,聚餐赴宴,是花钱又费时的庸俗活动,在思想上有所排斥。二是缺乏酒宴上搞社交的技巧,而头脑灵活的销售员仿佛天生就有这样的本事。在酒宴上能用各种各样的俏皮话打岔斗嘴逗趣,出口成章,妙语连珠,发动了社交的公式,对上司和客户,他们会不落痕迹,恰到好处地趁机恭维,对同事下级和普通的宾客,他们会逗乐取笑活跃气氛。所以他们不但能通过吃喝在酒桌上联络感情,增进友谊,而且往往能在酒桌上搞定很多平时无法解决的项目和难题。酒杯一端,筷子一提,感情就上来了,以后就好说话了,关心近了,信赖感增加了,生意也就好做了。

做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?

平时逢年过节的送礼,平时客套寒暄碰头聊天等应酬,老实的销售员也认为是既低俗又毫无意义。这些销售员其实是非常不吃香的,一般来说,这样的人都稍微有点“自私”,有点小气。想要成为一个优秀的销售人员,一定要灵活的面对各种情况,懂得应酬,做好人际交往,打好人际关系。任何销售员在他们的销售生涯中,不可能都会碰到好的产品。销售。其实卖的就是人际关系。


贤集网小编总结:我们每一个人都是一个销售,生活中,我们无时无刻不都在销售自己,善于交际的,你朋友就多,关系就好。不善于交际的,你人缘就差,甚至会被别人看着人品差。就像小编,我自认为我很善良,从来对谁都没有恶意,然而,我并不善于表达,不善言辞,同学间交流,出口就容易得罪人,所以说,交际学是一门非常大的学问。我们每一个人都需要学习。好了,做销售最重要的是什么?销售最核心的东西是什么?我们就讨论到这里,您对销售有什么看法呢?欢迎留言给小编。

来源:汪三根